Verkaufstechnik

Unter Verkaufstechniken werden die Abläufe eines Verkaufsvorgangs verstanden: das Verkaufsgespräch, das Zeigen und Erklären des Produkts, die Steuerung des Gesprächs durch Argumentation samt Einwandbehandlung bis zur Kaufentscheidung des Kunden bzw. zum Verkaufsabschluss. Im weiteren Sinn werden mit Verkaufstechnik der Ladenbau, die Präsentation und Platzierung der Waren im stationären Einzelhandel sowie die Maßnahmen des psychostrategischen und psychotaktischen Handelsmarketings, wie beispielsweise Kundenführung (zwangsgeführter Kundenlauf) im Laden oder der Wiedererkennungswert des Ladens, bezeichnet.

Es gibt eine Vielzahl von Verkaufstechniken, also besonderen Vorgehensweisen, die je nach Typus des Käufers zum Verkaufsabschluss führen sollen, abhängig ob sie im Einzelhandel, beim Telefonverkauf oder im Außendienst angewandt werden. Hilfreich dazu sind Kenntnisse der Verkaufspsychologie.

Der eingelernte schematische Ablauf eines Verkaufsvorgangs bei einer Warenpräsentation, beispielsweise die Vorführung eines Geräts auf einem Messestand, bei einer Verkaufsveranstaltung oder beim Teleshopping-Werbefernsehen, wird Verkaufsparade oder nur Parade genannt. Dabei wird meist am Anfang der Bedarf des Kunden angesprochen und danach in der Argumentation der Kundennutzen behandelt. Erst wenn alle Handhabungsvarianten des Geräts erklärt wurden und der anzusprechende Kunde eine Überfülle davon erfahren hat, wird der Preis erwähnt (wenn ein Wartender frühzeitig nach dem Preis fragt, wird er meist vom Verkäufer auf „später“ vertröstet, denn vorher muss der Kundennutzen umfassend erklärt werden). Auch wenn der Preis beim Messestand womöglich höher ist als der übliche Ladenpreis, in Relation zum so umfassend dargelegten vielfältigen Kundennutzen erscheint er klein und günstig. Ziel einer solchen Parade ist, dem Kunden genug Anreize für einen Spontankauf zu bieten und die Zahlungsbereitschaft des Publikums für die Produkte zu erhöhen. Die Beschaffenheit der Produkte weicht oft von handelsüblichen Produkten ab, manche Produkte werden im Exklusivvertrieb angeboten.[1]

Unnachgiebige Verkäufer, die starken Verkaufsdruck auf potenzielle Kunden ausüben, werden umgangssprachlich als „Keiler“ bezeichnet.

Literatur

  • Susanne Jäggi, Christoph Portmann: Kommunikation in Marketing und Verkauf, 2. überarbeitete Auflage, Zürich 2010, ISBN 978-3-7155-9442-2
  • Jan L. Wage: Verkaufstechnik in 121 Goldenen Regeln, 3. Auflage, ISBN 3854361173, Wien 1994
  • Umberto Saxer, Thomas Frei: Einwand-frei verkaufen, 21 Techniken, um alle Einwände wirksam und flexibel zu behandeln, 2. Auflage, ISBN 3-636-01162-6, Frankfurt am Main 2005
  • Joe Girard, Robert L. Shook: Abschlußsicher verkaufen mit Joe Girard, Wiesbaden 1998, ISBN 3-409-18404-X, (Klappentext: Joe Girard aus Detroit, Michigan (USA) hält seit 1973 den Jahresrekord mit 1425 verkauften Autos, dabei kam er auf eine Monatsbestleistung von 174 bzw. einen Durchschnittverkauf von sechs Autos pro Arbeitstag. Aus Guinness-Buch der Rekorde; Zitat Ende)
  • Dieter Heitsch, Eberhard Puntsch, Christine Harvey: Verkaufen, verkaufen, verkaufen, Verlag Moderne Industrie, Landsberg am Lech 1995, ISBN 3-478-23770-X
  • Rolf H. Ruhleder: Einfach besser verkaufen, 2. Auflage, ISBN 978-3636030177

Weblinks

Einzelnachweise

  1. Benjamin Krämer: Einkaufsfernsehen, Verkaufsfernsehen, einfach nur Fernsehen, Münchener Beiträge zur Kommunikationswissenschaft, Nr. 10, September 2009, pdf-Datei, zuletzt abgerufen Dezember 2012

Siehe auch