Lösung (Betriebswirtschaft)

In der Betriebswirtschaftslehre versteht man unter einer Lösung eine bestimmte Absatzform einer Unternehmensleistung. Ein Unternehmen, das Lösungen anbietet, wird als Lösungsanbieter bezeichnet.

Definition

Eine Lösung ist definiert als eine integrierte und individualisierte Leistung eines Unternehmens, die auf spezifische Anforderungen eines Kunden im Rahmen eines komplexen Problems ausgerichtet ist. Die Leistung besteht aus einer Kombination von Dienstleistungen und Produkten, oder aus einer Kombination von Dienstleistungen. Synonym wird deshalb hierfür vielfach auch der Begriff "Hybrides Produkt" verwendet.

Konstitutive Merkmale

Als konstitutive Merkmale von Lösungen gelten:

• Kombination: Eine Kundenlösung besteht aus mehreren, verschiedenartigen und miteinander in Beziehung stehenden Dienstleistungen und Produkten, oder Dienstleistungen und Dienstleistungen. Durch diese Kombination besitzt eine Lösung ein hohes Maß an Problemlösungspotenzial, d. h., sie kann ein komplexes Kundenproblem lösen. Bei einem einzelnen Produkt oder einer einzelnen Dienstleistung handelt es sich nicht um eine Lösung, da diese isolierten Leistungen kein komplexes Problem lösen können.

• Integration: In einer Lösung sind die Produkte und Dienstleistungen aufeinander abgestimmt, so dass sie sich technisch und funktional zu einem Ganzen zusammenfügen. Dieses bezeichnet man als interne operationale Integration. Zudem ist eine Lösung auf die Gegebenheiten und Anforderungen im Kundenunternehmen ausgerichtet. Dieser Umstand wird als externe Integration bezeichnet.

• Individualisierung: Eine Lösung ist auf die Anforderungen eines einzelnen Kunden angepasst. Die Individualisierung betrifft in erster Linie die Erstellung bzw. Auswahl und die Zusammensetzung der Leistungsbestandteile, jedoch z. B. auch die Preisfestsetzung.

Ein Lösungsanbieter kann vor der Bereitstellung der Lösung bestimmte Maßnahmen treffen, um Basis-Anforderungen bestimmter Kundengruppen an eine Lösung zu berücksichtigen und dennoch eine Individualisierung für einen einzelnen Kunden zu ermöglichen. So können gewisse Produkte und Dienstleistungen zu einer Standard-Lösung integriert werden, die dann für einen einzelnen Kunden modifiziert werden. (Standard-)Lösungen, die vom Lösungsanbieter für definierte Branchen erstellt werden, bezeichnet man als vertikale Lösungen oder Industrie-Lösungen.

Beispiele

Lösungen treten vor allem in industriellen Märkten auf, kommen jedoch auch in Konsumentenmärkten vor. Beispiele für Lösungen auf industriellen Märkten sind Logistiklösungen von Transportunternehmen und Verpackungslösungen von Chemie-/Kunststoff-Unternehmen. Private Finanzlösungen von Banken (Private Wealth Management) sind ein Beispiel für eine Lösung im Konsumentenmarkt.

Das betriebswirtschaftliche Verständnis von Lösungen ist wesentlich enger als das Verständnis von Lösungen in der IT-Branche. Um eine definitorische Festlegung von IT-Leistungen auf entweder Hard- oder Software zu vermeiden, wird hier oftmals der Begriff der Lösung verwendet.

Literatur

• Sawhney, Mohanbir (2006): Going Beyond the Product: Defining, Designing and Delivering Customer Solutions. In Robert F. Lusch und Stephen L. Vargo, Hrsg.: Toward a Service-Dominant Logic of Marketing: Dialog, Debate, and Directions. Armonk/ NY: M.E. Sharpe, S. 365–380
• Davies, Andrew, Tim Brady und Michael Hobday (2006): Charting a path toward integrated solutions, Sloan Management Review, 47, S. 39–48
• Mack, Oliver, und Udo Mildenberger (2003): Customer Solutions: Merkmale und Erscheinungsformen von Kundenlösungen. In Horst Wildemann, Hrsg.: Moderne Produktionskonzepte, München, S. 101–119
• Foote, Nathaniel, Jay Galbraith, Quentin Hope und Danny Miller (2001): Making Solutions the Answer, McKinsey Quarterly, 3, S. 84–93
• Tuli, Kapil R., Ajay K. Kohli, und Sundar G. Bharadwaj (2007): Rethinking Customer Solutions: From Product Bundles to Relational Processes, Journal of Marketing, 71 (July), S. 1–17