Kaltakquise – Was muss ich beachten?

Alla Serebrina

Vor allem für diejenigen, die gerade erst ihr Unternehmen gegründet haben, erscheint die Kaltakquise als eine kaum zu meisternde Herausforderung. Für ihren Erfolg kommt es schließlich in höchstem Maße auf Ausdauer und Mut an – ganz unabhängig davon, ob es sich um den B2C- oder um den B2B-Bereich handelt.

Im Bereich der Kaltakquise lassen sich generell unterschiedliche Arten ausmachen. Die Königsdisziplin besteht jedoch bei nahezu allen in der traditionellen Telefonakquise. Worauf es für eine erfolgreiche Kaltakquise besonders ankommt und welche speziellen Besonderheiten zu beachten sind, erklärt der folgende Beitrag.

Kaltakquise ist eine Kunst

Auf eine regelmäßige Neukundengewinnung ist nahezu jede Firma in hohem Maße angewiesen – schließlich können sich auch langjährige Stammkunden von Zeit zu Zeit verabschieden. Ein Ausbau des Geschäfts ist darüber hinaus ohnehin nur mit einem kontinuierlichen Zuwachs an Kunden möglich. Von Bedeutung ist die Gewinnung von Neukunden insbesondere für Gründer, da diese in der Regel noch keinen allzu umfangreichen Kundenstamm vorweisen können. Die Kaltakquise sollte demnach keinesfalls vernachlässigt werden.

Allgemeinhin bezeichnet die Kaltakquise, dass ein potentieller Kunde angesprochen wird, zu dem in der Vergangenheit noch keine Beziehung aufgebaut wurde. Mit der Kaltakquise ist in der Regel jedoch nicht die erste Ansprache über Massenmedien gemeint – dies würde schließlich eher im Marketing-Bereich verortet werden.

Im Vertrieb gilt die Kaltakquise als regelrechte Kunstform, denn im Gegensatz zur Warmakquise zeichnet sie sich durch wesentlich mehr Hürden aus. Dies lässt sich darauf zurückführen, dass die Kunden erst einmal von dem Produkt beziehungsweise der Dienstleistung und ihrem entsprechenden Mehrwert überzeugt werden müssen. Aus diesem Grund entscheiden sich viele Unternehmen auch dazu, die Kaltakquise einem externen Dienstleister zu überlassen, wie Telesales Agenturen und Callcenter.

Diese Schritte sind im Zuge der Kaltakquise zu unternehmen

Eine besonders wichtige Rolle spielt für den Bereich der Kaltakquise ein strukturiertes Vorgehen. Idealerweise gliedert sich dieses in vier verschiedene Schritte.

Die Analyse der Zielgruppe

Am Anfang geht es darum, eine umfassende Recherche dahingehend zu betreiben, welche Zielgruppe für die späteren Maßnahmen der Kaltakquise überhaupt infrage kommt. Im Mittelpunkt steht dabei, genau den Endkunden beziehungsweise das Unternehmen zu finden, dessen Bedarf mit den angebotenen Dienstleistungen und Produkten ideal gedeckt werden kann.

Die Recherche zu der Branche und den potentiellen Kunden

Bevor mit der eigentlichen Kaltakquise begonnen werden kann, beispielsweise im Rahmen einer Messe oder in Form eines Telefonanrufes, müssen über das jeweilige Unternehmen unbedingt ausreichende Informationen eingeholt werden. Dies ist nötig, um im Anschluss die passenden Verkaufsargumente vorbringen zu können. Diese lassen dann die potentiellen Kunden letztendlich zu echten Käufern werden.

Den passenden Ansprechpartner identifizieren

Findet die Kaltakquise vor einem B2B-Hintergrund statt, ist es von besonders großer Bedeutung, dass der passende Ansprechpartner kontaktiert wird. Dieser besteht in der Person, welche selbst entscheiden kommt, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung letztendlich erworben wird. Eine Sekretärin kann dies beispielsweise in der Regel nicht leisten.

Die eigene Ausdauer demonstrieren

Sobald mit dem richtigen Ansprechpartner Kontakt aufgenommen wurde, muss die eigene Ausdauer demonstriert werden. Abhängig davon, aus welcher Preisklasse das jeweilige Angebot stammt und wie komplex sich die Produkte oder die Dienstleistungen gestalten, braucht es pro Kunden durchaus drei oder sogar noch mehr intensive Kontakte, bis es zu einem Vor-Ort-Termin oder einem Kaufabschluss kommt.